Wie Ärzte, Zahnärzte und Apotheker im wachsenden Wettbewerb erfolgreich bestehen können
Redakteur Norbert Stolze
Teilnehmer:
Frau Ute Szameitat – Deutsche Apotheker- und Ärztebank eG, Mitglied des Aufsichtsrats
Herr Helmut Hamelmann – stv. Niederlassungsleiter
Herr Wolfgang Jansen – Gruppenleiter
Herr Boris Hantschke – Gruppenleiter
Herr Dr. Berson – Vorstandsmitglied ÄKNo
Herr Stephan Kock – Geschäftsführer der Kock Voeste GmbH und Seminar-Referent
Redakteur:
Die zertifizierte Seminarreihe zu den Themen Kommunikation, Patientenberatung, Marketing und Mitarbeiterführung, die die apoBank ausschließlich in Köln zusammen mit der Ärztekammer Nordrhein seit Januar dieses Jahres veranstaltet, kann schon jetzt auf 11 erfolgreiche und gut besuchte Veranstaltungen zurückblicken. Vier weitere folgen noch in 2011. Für das nächste Jahr sind auf Grund des großen Erfolges bereits 10 weitere mit Fortbildungspunkten dotierte Veranstaltungen dieser Art in Planung. Bei diesen Seminaren stehen insbesondere weiche Themen im Vordergrund wie Zeitmanagement, Personalführung und Kommunikation. Heute muss der Arzt immer mehr als Unternehmer denken und handeln. Hart aber wahr: Die Bedeutung dieser so wichtigen Qualitätskriterien von Kommunikation, Patientenberatung und Marketing bis hin zur Mitarbeiterführung wird oft unterschätzt. Ärzte müssen aber diese sogenannten weichen Themen in ihrer Praxisorganisation genauso professionell angehen wie ihr Fachgebiet. Wer das beherrscht, ist auf dem Weg zum Erfolg.
Frau Szameitat, wie sind Sie auf die Idee gekommen, diese Seminarreihe ins Leben zu rufen?
Frau Szameitat:
Kurz und knapp gesagt: Weil uns mit unseren Kunden ganz einfach mehr verbindet.
Aber lassen Sie mich diesen Gedanken kurz ausführen: Wir, die apoBank, sind mehr als ein reiner Finanzdienstleister. Uns ist es wichtig, den Heilberuflern in allen finanziellen und betriebswirtschaftlichen Fragen als kompetenter und fairer Bankpartner zur Seite zu stehen. Und das bedeutet für uns auch: Wir wollen die Heilberufler mit unserer langjährigen Erfahrung und unserem Know-how dabei unterstützen, sich auf die Herausforderungen, denen sie sich im wandelnden Gesundheitsmarkt stellen müssen, bestens vorzubereiten und sich im Wettbewerb zu behaupten. Denn aus meiner täglichen Arbeit weiß ich, dass viele Heilberufler sich noch nicht bewusst sind, wie sie die Chancen, die der Wandel mit sich bringt, für sich nutzen können.
Mit meinen Kollegen und stellvertretenden Filialleitern habe ich mich deshalb im vergangenen Jahr zusammengesetzt und mit ihnen sowie im Dialog mit Herrn Kock das Konzept zu dieser Seminarreihe entwickelt. Seit diesem Jahr bieten wir nun die zertifizierten Seminare in enger Zusammenarbeit mit der Ärztekammer Nordrhein an. Und dank der medizinischen Begleitung durch Dr. Berson von der Ärztekammer Nordrhein schlägt die Teilnahme auch mit Fortbildungspunkten zu Buche. Das ist ein Aspekt, den die Heilberufler natürlich besonders schätzen.
Redakteur:
Was genau sieht dieses Konzept konkret vor? Vielleicht bitte zuerst Herr Hamelmann:
Herr Hamelmann:
Wie Frau Szameitat schon gesagt hat, geht es für die Heilberufler heute darum, sich im steigenden Wettbewerb eine gute Ausgangsposition zu verschaffen und den Wandel bzw. die Veränderungen für sich zu nutzen. Damit das gelingt, müssen sich die Heilberufler entsprechend weiterbilden und ein gewisses Maß an Unternehmertum verinnerlichen.
Und genau hier setzt die Themenreihe an. Wir haben uns auf die Themen fokussiert, die die Heilberufler heute interessieren und interessieren müssen – also beispielsweise Kommunikation, Patientenberatung, Marketing und Unternehmens- sowie Mitarbeiterführung.
Herr Jansen:
Dem kann ich nur beipflichten: Unternehmerisches Denken und Handeln sind wichtige Bausteine fu?r jede Praxis und Apotheke. Bezogen auf unsere Themenreihe lautet die Erfolgsformel: Wir vermitteln den Heilberuflern das nötige Fachwissen gepaart mit marktwirtschaftlichem Know-how! Ideal unterstützt werden wir bei der Durchführung der Seminare von der Kock Voeste GmbH.
Redakteur:
Herr Kock, welche Seminare und Inhalte bieten Sie als Referent dieser Themenreihe an?
Herr Kock:
Diese zertifizierte Seminarreihe hat ihren Fokus auf die Bereiche Kommunikation, Patientengespräch, Marketing und Mitarbeiterführung, also den sogenannten weichen Themen. Und das sind ganz einfach die Themen, die genau die Ärzte angehen und interessieren, die erkannt haben, dass sie heute nicht nur gute Mediziner sein müssen, sondern auch gute Unternehmer. Jedes Seminar ist dabei konkret auf die Zielgruppe abgestimmt, und -so viel kann ich Ihnen verraten- es ist kein Einbahnstraßen-Unterricht. Ich veranschauliche und vermittle an praktischen Beispielen erprobte Kommunikationstechniken, die die Seminarteilnehmer nachvollziehen können und sollen, und dass sogar schon am Vortragsabend. Der Lerneffekt ist somit ein Vielfaches größer und die Teilnehmer können schon am nächsten Arbeitstag das frisch Gelernte umsetzen. Man kann den Erfolg seiner Arbeit als Heilberufler heute einfach nicht dem Zufall u?berlassen, man muss aktiv steuern. Das ist eigentlich der gemeinsame Nenner aller meiner Seminare und ich gebe den Ärzten, Zahnärzten und Apothekern sozusagen das Werkzeug in die Hand, selbständig das Ruder zu ergreifen. Die Teilnehmer wenden das Erlernte unmittelbar selbst an und geben das Wissen natürlich auch direkt an ihre Mitarbeiter weiter. Eine Steigerung in Effizienz und Effektivität durch verbessertes Selbstmanagement und Kommunikation stellt sich erfahrungsgemäß unmittelbar ein und wirkt langfristig.
Redakteur:
Was ist Ihre Motivation, Herr Kock, mit dieser Themenreihe durch ganz Deutschland zu reisen?
Herr Kock:
Aus meiner Perspektive hat richtiges Beraten und gute, gezielte Informationsvermittlung sehr wohl etwas mit der Tätigkeit des Heilberuflers zu tun. Beraten ist halt auch eine Art “Gesundheit stiften”. In diesem Fall ist es wirtschaftliche Gesundheit und Wohlergehen. Dies ist mir einfach ein wirklich persönliches Anliegen. Da denkt man auch nicht über die tausend und abertausend Kilometer im Jahr nach, die man, also ich -sowie meine Teamkollegen der Kock Voeste GmbH- bei dieser Mission zurücklegen.
Redakteur:
Herr Dr. Berson, Sie betreuen die Seminarreihe als ärztlicher Leiter. Was sind dabei Ihre Aufgaben?
Herr Dr. Berson:
Für alle von unserer Ärztekammer anerkannten Fortbildungsveranstaltungen muss grundsätzlich eine Ärztin oder ein Arzt als wissenschaftlich Verantwortlicher bestellt sein. Diese Regelung unserer Fortbildungsordnung dient dazu, die Qualität und die Unabhängigkeit der ärztlichen Fortbildung von wirtschaftlichen Interessen zu sichern. Hier ist natürlich in erster Linie daran gedacht, dass Fortbildungen nicht von der Arzneimittelindustrie dazu missbraucht werden, einzelne Produkte anzupreisen. Im Falle des Kommunikationsseminars sieht meine Aufgabenstellung etwas anders aus: Hier achte ich vor allem darauf, die Nützlichkeit der Fortbildung für den Praxisalltag zu bewerten.
Redakteur:
Und wie kommen die Veranstaltungen bei den Ärztinnen und Ärzten an, Herr Dr. Berson?
Herr Dr. Berson:
Die Seminare sind ein schöner Erfolg. Mit Stephan Kock hat Frau Szameitat offenbar den richtigen Referenten gefunden, denn die Bewertungen der zahlreichen Teilnehmer sind ausgezeichnet. Das freut mich als Hausarzt in Kempen am Niederrhein und als Vorstandsmitglied der Ärztekammer Nordrhein, denn aus meiner Praxis und aus der Arbeit in der Ärztekammer weiß ich, dass die Gesprächsführung eine ganz wichtige Fähigkeit von uns Ärztinnen und Ärzten ist. Leider gibt es da noch gewisse Defizite. Das betrifft das Gespräch mit den Kolleginnen und Kollegen und mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern in der Praxis – vor allem aber das Patient-Arzt-Gespräch, das eine sehr maßgebliche therapeutische Bedeutung besitzt. Wir Ärzte müssen noch besser darin werden, Problemlagen zu verstehen und mit unseren Vorschlägen verstanden zu werden. Da kann Fortbildung nur helfen.
Redakteur:
Wie beurteilen denn die Gruppenleiter die Entwicklung der Seminarreihe? Und wie sieht Ihr Plan für 2012 aus?
Herr Hantschke:
Meine Erfahrung ist ebenfalls, dass die Seminare von den Heilberuflern sehr gut angenommen werden. Ich denke, dass bei vielen Heilberuflern das Bewusstsein vorhanden ist, dass man seine eigene Praxis bzw. Apotheke noch besser aufstellen kann, wenn man bestimmte Grundsätze berücksichtigt. Hierzu trägt eine erfolgreiche Patienten- bzw. Kundenkommunikation genauso bei wie eine funktionierende Mitarbeiterführung oder auch das Praxismarketing.
Herr Jansen:
Ja, und da wir insgesamt eine so gute Resonanz auf die Seminarreihe bekommen haben, werden wir sie auch 2012 fortsetzen. Stand heute haben wir für das kommende Jahr zehn Seminare geplant. Und auch hier gilt natürlich, dass die Heilberufler für die Teilnahme Fortbildungspunkte sammeln können.
Redakteur:
Herr Dr. Berson, gibt es als Resultat aus dem Seminarreihenbesuch schon Mandanten, die bereits jetzt Erfolge vermelden, durch ihr gelerntes und angewandtes Wissen?
Dr. Berson:
Ja, es gibt Kollegen, die zum Seminar schon konkrete Fragen aus dem Praxisalltag mitbringen und um Rat fragen. Auch kommen viele Teilnehmer regelmäßig und berichten über ihre Fortschritte, aber dazu kann sicher Herr Kock noch mehr beisteuern.
Herr Kock:
Gerne. Ein Arzt berichtete mir zum Beispiel, dass seine Patienten nur selten die empfohlene Medikamentierung einhalten würden. Als er dies immer wieder bemerkte und auch nachkontrollierte, intensivierte er seine Beratung mit zuzüglichem Zeitaufwand. Allerdings vergebens.
Es blieb dabei: nur zwei von acht Patienten hielten sich an die Medikamentierung. Durch eine Seminarteilnahme diese Reihe lernte der Arzt, dass es keinen Sinn macht, sich über seine Patienten und deren mangelnde Apperzeption seiner Anweisungen aufzuregen. Zur Kommunikation gehören nun mal Sender und Empfänger. Also überdachte und analysierte er sein eigenes Verhalten im Patientengespräch neu und stellte fest, dass seine Beratung im Aufklärungsgespräch nicht patientengemäß war. Aber auch und gerade hier muss ja alles passen. Nach der Umstellung seines Patientengesprächs hält sich nun nach einer stichprobenartigen Überprüfung tatsächlich jeder befragte Patient dieser Praxis an die empfohlene Medikamentierung.
Solches Feedback freut einen natürlich und ist auch keine Seltenheit. Im Gegenteil. Und es ist wirklich häufig so, dass nach dem Seminarbesuch der Arzt sein eigenes Verhalten auf den Prüfstand stellt und dieses dann erfolgreich ändert.
Redakteur:
Wie sehen Sie die momentane wirtschaftliche Lage der deutschen Heilberufler?
Herr Hamelmann:
Grundsätzlich kann man bei den Medizinern für die vergangenen vier Jahre von einer insgesamt positiven Honorarentwicklung sprechen – auch wenn die jüngsten Honorarreformen von vielen Ärzten kritisch begleitet wurden. Die Hauptkritik ist sicherlich die, dass eine wesentliche Baustelle offen geblieben ist. Und das sind die regionalen Honorarunterschiede und die Verwerfungen in den Honoraren einzelner Fachrichtungen. Hier erwarten viele Ärzte, dass die Honorare ausgeglichen, respektive erhöht werden.
Herr Hantschke:
Bei den Apothekern sieht sie Situation wie folgt aus: Die meisten Apotheker spüren die ökonomischen Auswirkungen des Arzneimittelmarktneuordnungsgesetzes, dem AMNOG, das ja vor einem halben Jahr in Kraft getreten ist. Vor allem große Betriebe versuchen daher, die Kostenseite zu entlasten. Sie verhandeln z.B. mit dem Großhandel über Preise und Konditionen, erhöhen die Direktbezugsquote oder bauen Personal ab. Gleichzeitig versuchen sie aber auch, den Umsatz je Apothekenbesucher zu erhöhen – z.B. durch intensivere Marketingmaßnahmen, Personalschulungen und Zusatzverkäufe.
Redakteur:
Kommen wir zu den Themen der regionalen Unterversorgung und dem Praxensterben; wie ernst ist die Lage wirklich?
Herr Hamelmann:
Fakt ist, dass bis 2020 knapp 50.000 Haus- und Fachärzte altersbedingt ihre Zulassung abgeben werden. Gleichzeitig steigt der Versorgungsbedarf, weil unsere Gesellschaft immer älter wird. Setzt man jetzt diese Praxisabgabewelle perspektivisch in Relation zum Potenzial und den Präferenzen des ärztlichen Nachwuchses, so zeichnet sich in der Tat auch heute schon ein Ärztemangel ab. Er betrifft aber nicht nur den Osten Deutschlands, wie man weitläufig annimmt. In den norddeutschen Bundesländern haben zum Beispiel bereits im Februar 2011 mehr als 200 Hausärzte gefehlt. Dem muss man natürlich entgegenwirken.
Herr Jansen:
Hier wird auch das geplante GKV-Versorgungsstrukturgesetz (GKV-VSG) ansetzen. Es soll die Voraussetzungen dafür schaffen, dass potenzielle Nachfolger insbesondere in ländlichen Regionen attraktive Rahmenbedingungen vorfinden. Hierfür sind neue Versorgungs-, Verzahnungs- und Vergütungsregelungen im Gespräch. Ich denke, dass das ein durchaus sinnvoller Ansatz ist. Grundsätzlich gilt aber auch: Eine unternehmerisch geführte, erfolgreiche Praxis wird in der Regel einen Nachfolger finden.
Redakteur:
Wie sehen Sie als Experten den Ansatz von Gesundheitsminister Bahr, via Bezuschussung aus dieser Krise zu gelangen?
Herr Hantschke:
Grundsätzlich ist das GKV-VSG ja als Antwort auf die aktuellen Tendenzen im Gesundheitswesen gedacht. Es geht mehrheitlich um:
drohenden Ärztemangel, Überalterung der Gesellschaft und der Ärzteschaft, veränderte Patientenbedürfnisse und veränderte berufliche Präferenzen des ärztlichen Nachwuchses.
Die Schwerpunkte liegen hierbei auf Regelungen zu neuen Versorgungsstrukturen, zu sektorübergreifenden Verzahnungsinitiativen und zu Vergütungsregelungen. Das alles soll künftig die flächendeckende, wohnortnahe Versorgung gewährleisten.
Aus der Perspektive der Ärzteschaft sind diese ersten Schritte grundsätzlich zu begrüßen. Wichtig wird aber sein, dass für alle Leistungssektoren gleiche Anforderungen hinsichtlich Zugangsmöglichkeiten, Leistungsinhalt, Qualitätsanforderungen und Honorarumfang gelten.
Redakteur:
Ein Weg aus der Krise ist für jeden einzelnen Arzt gesehen die stetige Weiterbildung. Die Punkteregelung zusammen mit der wirtschaftlichen Herausforderung ist sicher eine Doppelmotivation für jeden aus der Heilberuflerbranche für gezielte und effektive Weiterbildung. Was sind denn in diesem Kontext der Fortbildung für Heilberufler Ihre nächsten Planungen?
Frau Szameitat:
Wir werden diese erfolgreiche Reihe, das ist jetzt seit Kurzem beschlossen, auch in 2012 ganzjährig weiterführen und wir sind froh, auch für das kommende Jahr Herrn Kock als Hauptreferent wieder gewonnen zu haben
Herr Kock:
Die Freude ist ganz auf meiner Seite, die Inhalte werden wir zusammen noch konkret auf die einzelnen Zielgruppen verifizieren. Klar wird es auch Wiederholungen zu 2011 geben, aber die Teilnehmerzahl ist eben begrenzt und nicht alle Interessierte konnten an den diesjährigen Terminen teilnehmen. So bekommt jeder noch eine Chance, diese Reihe mit ihren so wichtigen unternehmerischen und kommunikationstechnischen Themen, zu besuchen.
Redakteur:
Wie ist denn, bitte, abschließend die Meinung der Expertenrunde zu einer wirtschaftlichen Prognose für Heilberufe?
Herr Hamelmann:
Das geplante GKV-VSG sieht moderate Honorarerhöhungen in Höhe von 1,25 Prozent, einen Strukturfonds gegen Unterversorgung und Zuschläge für besonders förderungsfähige Leistungen und Praxen vor. Grundsätzlich ist das eine positive Entwicklung – allerdings ist sie nicht eins zu eins auch auf die Gewinnsituation der Heilberufler übertragbar. Schließlich steigen die Praxiskosten an. Und die Gesundheitsleistungen werden durch die immer älter werdende Gesellschaft immer stärker in Anspruch genommen.
Darüber hinaus stehen 2011 bzw. 2012 auch die Reform der privatärztlichen Gebührenordnung (GOÄ) und der zahnärztlichen Gebührenordnung (GOZ) ins Haus. Hier hoffen die Ärzte und Zahnärzte auf eine überfällige Erhöhung der Vergütung bei Privatpatienten und bei Selbstzahlern. Im zahnärztlichen Bereich gilt das zunehmend auch für GKV-Patienten, die jenseits ihres GKV-Festzuschusses zu Selbstzahlern werden.
Herr Jansen:
Im Apothekenbereich müssen wir vor allem abwarten, wie sich die Neuregelung der Großhandelsvergütung, die für 2012 geplant ist, auswirkt und welche zusätzlichen Belastungen hierdurch auf die Apotheken zukommen. Auch die Verhandlungen zum GKV-Abschlag 2009 und 2010, die aktuell noch laufen, können für die Apotheker noch zu nachträglichen Kosten führen.
Gerade vor diesem Hintergrund wird es umso wichtiger, dass sich die Heilberufler eine Strategie erarbeiten, wie sie auf die strukturellen und ökonomischen Herausforderungen der Zukunft unternehmerisch reagieren wollen. Anders formuliert: Dem unternehmerisch orientierten Heilberufler gehört die Zukunft. Und in diesem Zusammenhang ist es sinnvoll und auch notwendig, sich gezielt weiterzubilden.
Redakteur:
Stillstand ist also zusammenfassend gesagt der Feind des Erfolges; sowie Neugierde, Wissensdurst, Know-how und Fortbildung mit die wichtigsten Komponenten in der heutigen Zeit sind, sich in dem stetig steigenden Wettbewerb zu behaupten. Ich bedanke mich für dieses Expertengespräch
Die Kock Voeste GmbH ist ein inhabergeführtes Beratungsunternehmen mit Sitz in Berlin, das sich auf die Beratung von Ärzten und Zahnärzten in eigener Praxis und in Kooperationen spezialisiert hat. Der Schwerpunkt liegt dabei in der Sanierungsberatung und Praxisoptimierung. Seit der Gründung der Gesellschaft 1990 wurden inzwischen mehr als 5000 medizinische Institutionen erfolgreich beraten und betreut.
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